Il sole sorge e tramonta, il resto è negoziazione
Negotiation
CONTENUTI
- Riconoscere le situazioni negoziali
- Separare il problema dalla persona
- Identificare interessi e posizioni
- Incrementare gli oggetti negoziali in una logica «integrativa»
- Governare tutte le fasi del processo negoziale
- Focalizzare le parti sugli aspetti oggettivi preservando la relazione
- Fare leva sulla comunicazione verbale, paraverbale e non verbale per raggiungere una soluzione Win-Win
- Concentrarsi sulle interpretazioni e non sulle intenzioni
- Emozioni e negoziazione
OBIETTIVI
- Apprendere le più efficaci tecniche e strategie negoziali
- Sperimentare i vantaggi della negoziazione integrativa verso quella distributiva
- Sperimentare in pratica la dinamica negoziale
- Separare i tre livelli negoziali: problema, ruolo e persona
METODOLOGIA
- Utilizzo spezzoni di film per evidenziare dialoghi e dinamiche negoziali
- Alternanza tra lecture e active learning: questionari, simulazioni, role play, esercitazioni, action plan, autodiagnosi che permettono di costruire il modello negoziale più idoneo
- Sperimentazione di tecniche e strategie applicabili nel quotidiano
