Consultative Selling2018-11-14T08:38:39+00:00

Project Description

Trust is a must

Consultative Selling

CONTENUTI

  • Introduzione al Consultative Selling: il flusso continuo della vendita
  • Concentrarsi sul bisogno del cliente e sul suo business
  • Il Consultative Seller come Profit Improver,
  • Le competenze di comunicazione, negoziazione e analisi per evolvere dal Traditional Selling al Consultative Selling
  • Il ConsultativeSelling: le fasi chiave del processo
  • Preparazione dell’incontro
  • Primo contatto col cliente potenziale: individuazione motivazione psicologiche all’acquisto e Power Map, come individuare decisori, influenzaotri e «opponent»
  • Analisi dei bisogni in una logica di ROI
  • Come presentare la soluzione
  • Argomentazioni ROI Driven: caratteristiche e benefici
  • Gestione delle obiezioni
  • Decisione e tecniche di chiusura
  • Action plan

OBIETTIVI

  • Acquisire utili tecniche per costruire relazioni durature con i clienti
  • Definire in maniere professionale le richieste dei clienti
  • Strutturare una presentazione consulenziale efficace e faciliare la trasformazione da venditori «price – driven»  in consulenti di fiducia e gestire «ROI Driven Negotiation»
  • Comprendere il processo di vendita e il proprio ruolo nella produzione di valore aggiunto per il cliente

METODOLOGIA

  • Alternanza tra lecture e active learning: questionari, role play, esercitazioni, action plan, autodiagnosi che permettono di costruire il modello di selling più idoneo
  • Sperimentazione di tecniche e strategie applicabili nel quotidiano
  • Action Plan individuale conclusivo per definire e monitorare obiettivi e azioni misurabili