Project Description

Arte o scienza

Advanced Negotiation

CONTENUTI

Quando si negozia

  • distinguere le situazioni negoziali da quelle non negoziali
  • distinguere la negoziazione integrativa da quella distributiva

Cosa si negozia

  • oggetti negoziali apparenti e nascosti
  • i 3 livelli della relazione negoziale: problema, ruolo, persona
  • analizzare obiettivi, interessi e motivazioni

Come si negozia

  • pianificare i comportamenti negoziali integrativi e distributivi
  • tattiche di pressione e induzione
  • strategie di influenza: dominio, allettamento e persuasione

Come si dovrebbe negoziare

  • strumenti per la preparazione di una negoziazione: il processo
  • identificare il proprio stile negoziale
  • fare leva sulla comunicazione efficace
  • gestire cambiamenti di gioco: dal distributivo all’integrativo, dal potere agli interessi, dal problema alla persona
  • La mente va dove il corpo non vuole. Perché non è possibile mentire con il corpo ?
  • Arti marziali o negoziazione? Come trarre vantaggio da pressione e attacchi
  • Le 5 C della negoziazione
  • Il negoziatore consapevole si affida a…

OBIETTIVI

  • Governare tutte le fasi del processo negoziale
  • Incrementare oggetti negoziali: logica «integrativa»
  • Focalizzare le parti sugli aspetti oggettivi preservando la relazione
  • Fare leva sulla comunicazione verbale, paraverbale e non verbale per raggiungere soluzioni Win-Win

METODOLOGIA

  • Utilizzo spezzoni di film per evidenziare dialoghi e dinamiche negoziali
  • Alternanza tra lecture e active learning: questionari, role play, esercitazioni, action plan, autodiagnosi che permettono di costruire il modello negoziale più idoneo
  • Sperimentazione di tecniche e strategie applicabili nel quotidiano
  • Possibile integrazione con Disc Questionnarie per favorire l’autoconsapevolezza delle attitudini e delle modalità negoziali